外国人とローカルで製品に持つ知識が相違する［建築・内装］エリダ・キムスルン

業界別インタビュー

2018年7月27日

外国人とローカルで製品に持つ知識が相違する［建築・内装］エリダ・キムスルン

建築・内装

カムコナトレーディングカンボジア　CAMCONA Trading Cambodia

マネージング・パートナー：エリダ・キムスルン　Elida Kimsrun

女性実業家エリダ・キムスルン氏は、金融業界で9年間働いた後、2014年にリンナイ製電気温水器などを取り扱う建設資材総合販売店カムコナ・トレーディングを設立した。シリコンバレーで開催されたグローバル起業家サミットにカンボジア人として唯一選ばれたエリダ氏。そんなエリダ氏に、カンボジアでの現地・海外顧客両方の異なるニーズに応えることや、顧客の製品への理解を深めることに焦点を置いた企業運営について話を伺った。

築地直輸入。【ロカフードアンドビバレッジ】はお客様の要望に合わせた、食品輸入・卸を行います。

現地・海外顧客両方のニーズの違いに合わせた製品の普及

―――最近、最も人気のある製品は何ですか？

エリダ・キムスルン（以下、エリダ）　現在最も人気のある製品はリンナイの電気温水器です。私たちはまた、多くの電気温水器を販売しています。一方、エネルギーをガスに転換することで消費電力を大幅に削減できるガス瞬間給湯器や商用給湯器の売上は目覚ましい成長を見せています。

―――現地の顧客と海外の顧客のニーズは異なるのですか？

エリダ　はい、もちろんです。国内外の顧客は、製品に関して違う知識と認識を持っています。たとえば、ローカルのカンボジア人の顧客はガス温水器製品に精通していませんので、電気温水器を購入する傾向があります。一方、ガス製品に慣れている日本人や外国人は、ガス温水器を購入する傾向があります。

―――どのように中国市場にアプローチしていますか？

エリダ　当社は中国市場をターゲットにしていません。多くの大規模な中国の建設投資会社が、独自のチャンネルを通じて製品を輸入してプロジェクトを供給できる投資税制優遇措置を得ているからです。さらに、彼らの多くは品質よりも価格設定に重視しているので、品質を重視している当社のターゲット層になりにくいです。

顧客の意識を高め、販売代理店運営の改善へ

―――販売代理店をカンボジアで運営する際に問題はありますか

エリダ　はい、当社では3つの主な問題に直面しています。まず、市場における不公平なビジネス競争。第二に、技能労働者の不足、そして最後に顧客の製品知識や意識の欠如も問題です。

―――これらの問題が改善されると思いますか？

エリダ　されると思います。まず、政府は過去数年間不公平なビジネス競争の解決に取り組んできました。私はそれがより良くなると信じています。次に、人的資源、特に技能労働者の不足ですが、最近多くの専門学校の設立を見てきました。最後に、お客様の製品に関する限られた知識についてです。当社は毎年、建築会社、機械、電気および配管工事業者、建設会社、建設コンサルタントに対する製品の認識を高めるために、さまざまなデモンストレーション、ワークショップ、トレーニングおよびマーケティングキャンペーンを立ち上げました、プロジェクトの所有者、ディーラー、およびユーザーの皆様には、こうした活動が顧客の意識を高めることにつながると考えています。